Odwagi!

Zostałem ostatnio zapytany o to, jeśli miałbym dać jedną radę dla początkujących handlowców to jakby brzmiała?
Odpowiedz jest krótka: Bądź odważny, porażki nauczą Cię wygrywania.

Moim zdaniem strach w sprzedaży jest czymś naturalnym.
Sam wskazałbym cztery główne przyczyny takiego stanu:

1.System edukacji.

Niestety już w szkole jako dzieciaki jesteśmy poddawani sankcjom, jeśli coś zrobimy źle lub gorzej od wyznaczonego “klucza odpowiedzi”. (Swoją drogą do dziś z uśmiechem na twarzy wspominam swoją maturę i analizę wiersza Wisławy Szymborskiej. Swojego wyniku procentowego nie pamiętam, ale wiem, żeby był tylko trochę gorszy od wyniku…Pani Wisławy. Ona zinterpretowała SWÓJ wiersz na niespełna 80%…czujecie paradoks? ) Czerwone paski, nagany, wzorowe etc…edukacja i system ocen to coś, co od małego buduje w nas przekonanie, że zawsze wszystko musimy robić najlepiej. W innym wypadku spotkamy się z sankcją taką czy inną.

Życie zawodowe handlowca również podlega stałym ocenom – tutaj zmienia się tylko skala i forma ocen: KPI, targety, spotkania, czerwone i zielone pola. W rolę nauczyciela wciela się Twój szef, albo rynek jeśli sam prowadzisz własny biznes.
Nie ma Handlowca, który przez całe życie będzie realizował swoje cele, miesiąc po miesiącu. Miej odwagę zaakceptować to, że czasem zdarzy się dzień, tydzień, miesiąc w wynikiem innym niż oczekiwany. Wyciągnij z tego wnioski, zastanów się czego zabrakło i …wystartuj do wyścigu ponownie

2.#NIE

Lubicie gdy ktoś Wam odmawia? Idę o zakład, że NIE! Nikt z nas nie lubi – w sprzedaży strach przed nie, jest potężnym blokerem.
W handlu, jak w żadnej innej branży okazji do usłyszenia “NIE, dziękuję.” mamy codziennie kilka/kilkadziesiąt/kilkaset.
Nie jest to łatwe do zaakceptowania. Jak sobie z tym radzić? Praktykując. Im więcej okazji do świadomej sprzedaży
( z analizą przypadków dobrych i złych rozmów handlowych) – tym szybciej uodpornisz się na „nie” Klienta. Podnosząc swoje kompetencje, zredukujesz szanse, że Twój potencjalny Klient odeśle Cię “z kwitkiem”.
W swoim życiu zawodowym widziałem wielu handlowców/konsultantów/doradców – którzy podczas pierwszej przerwy w pracy wchodzili “na fajkę” i … chyba palą do dziś, bo nigdy do pracy nie wrócili.
Strach przed “nie” spowodował, że wybrali najprostsza drogę – ucieczkę.

Na marginesie: Przy najbliższym spotkaniu na sali szkoleniowej przypomnijcie, żebym Wam powiedział, co usłyszałem w swojej pierwszej rozmowie handlowej w nowym miejscu pracy.

3.Brak wiary w produkt.

Jeśli wyeliminujemy dwa powyższe, to wchodzimy trochę głębiej w realia firmy. To co sprzedajemy ma dla nas znaczenie.(zakładam sytuację, gdzie nasz kręgosłup moralny jest mocny 🙂 Jeśli nie “czujemy” tego, z czym przyjeżdżamy do naszego Klienta, to  szanse sprzedażowe są mniej więcej takie jak moje na transfer do NBA:  50/50 – ja chcę, oni nie 😉
Naturalnie, że można wykuć na blachę ofertę produktową, mieć świetny warsztat i odbijać się od Klientów jak od ściany. Przykład z życia: Weganka, bardzo restrykcyjne podchodząca do diety, miłośniczka zwierząt, opiekunka w schronisku dla bezdomnych psów i kotów, podjęła pracę polegającą na …sprzedaży dodatków paszowych dla zwierząt hodowlanych. Mówiąc prościej: sprzedawała produkty pozwalające, żeby zwierzaki szybciej rosły, a co za tym idzie, aby szybciej trafiły na stół w postaci np. kabanosów.
Jak myślcie jaka była jej motywacja do codziennej pracy i jak ta przygoda się skończyła…?

[ Tak, macie rację – błąd popełnił też rekruter…]

4.Brak wiedzy produktowej

Przywołam wątek edukacyjny: Przypomnijcie sobie np. ze szkoły czy studiów, jaka była różnica w Waszym samopoczuciu, gdy byliście wykuci na egzamin na blachę i wiedzieliście, że nic nie może Was zaskoczyć i wtedy kiedy poszliście na egzamin nie zaglądając do notatek. Czujecie tą różnicę? Przygotowanie ma znaczenie.

Chcąc być superbohaterem sprzedaży, sam kostium nie wystarczy.

Super samochód,  idealnie skrojony garnitur, Omega na ręce i nówka Mac w torbie…a w głowie braki odnośnie wiedzy na temat własnego produktu. Przepis na porażkę gotowy.
Jeśli masz świadomość swoich braków przed spotkaniem to plus dla Ciebie . Moja rada: przełóż takie wydarzenie, w innym wypadku tylko spalisz sobie leada. Jedyne co będzie w Twojej głowie, to myśl o tym, żeby je jak najszybciej skończyć, albo walić ogólnikami jak z karabinu maszynowego: “Jesteśmy, najlepsi” “Jesteśmy skutecznie, “ Będzie Pan zadowolony” “Jesteśmy…bla bla bla”.

Dziś sprzedaż buduje się na wartości i eksperckości. Jeśli nie będziesz czuł się mocny w swojej ofercie, ani potrafił pokazać Klientowi jaką wartość dla Niego niesie Twój produkt, Twoje szanse sprzedażowe są znikome.

Dostojewski kiedyś powiedział: „Nie jestem tchórzem. Tchórzem jest ten, kto się boi i ucieka, a ja się boję, ale nie uciekam!”
Nie uciekajcie od sprzedaży, bądźcie do niej przygotowani 🙂 

Idźcie i sprzedawajcie więcej!
Samych sukcesów!

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *