6 zasad wpływu wg. Cialdiniego

Słyszałeś  o książce Roberta Cialdiniego pt. „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” ? W mojej ocenie to jedna z ważniejszych pozycji w domowej bibliotece.  Ponad 3 miliony sprzedanych egzemplarzy, przetłumaczona na kilkanaście języków i jej ponadczasowość to tylko kilka jej głównych atutów. 

Podczas prowadzenia szkoleń zdarza się, że z sali słyszę niepochlebne opinie na temat wywiera wpływu. Często mylnie między perswazją, a manipulacją z jakiś pobudek (nieznanych dla mnie) stawiany jest znak równości. Powiedzmy sobie raz na zawsze: PERSWAZJA ≠ MANIPULACJI. 

Za tymi słowami kryje się intencja, jeśli za przekonywaniem (kogoś do czegoś) kryje się zła intencja wtedy mówimy o manipulacji. I tutaj wkracza kwestia naszych wewnętrznych przekonań – ale to temat to osoby artykuł. Oceń sam/-a czy codziennie perswadujesz czy manipulujesz 🙂

Świadomie czy nieświadomie każdego dnia mamy do czynienia z perswazją –  w domu, w pracy, w biurze, na siłowni czy podczas wizyty u lekarza.

Profesor Cialdini w swojej książce sklasyfikował 6 techniki wywierania wpływu na innych. Z jego badań powstała taka oto lista 6 reguł.

1) Wzajemności
Zrób coś dla osoby, która nie ma oczekiwań wobec Ciebie, ani nie spodziewa się przysługi. Daje to zdecydowanie większe prawdopodobieństwo, że w zamian zrobi coś dla Ciebie.
Wzajemność nie jest wymianą “coś za coś”, ale raczej sytuacją, w której jedna osoba daje coś lub zapewnia przysługę innej osobie bez szczególnych oczekiwań w zamian.

Eksperyment opisany przez Cialdinienigo w swojej książce opisujący tą regułę:

W pewnej restauracji kelnerzy do rachunku wręczali klientom “miętówkę”. 
W przypadku tych kelnerów, którzy dali po jednej miętówce napiwki wzrosły o 3%, dwie miętówki spowodowały wzrost napiwków o 17%. W sytuacji, gdy kelner zostawiał jedną miętówkę, po czym wracał do stolika mówiąc “dla takich miłych gości, mam  po jeszcze jednej miętówce” napiwki wzrosły o 23%. 

Jak działa reguła wzajemności w trochę przejaskrawionym wydaniu? Obejrzycie ten filmik 🙂

2) Zaangażowania (Spójności)
Ludzie nieświadomie chcą zachowywać się w sposób zgodny z zachowaniem z przeszłości.
Eksperymenty wykazały, że jeśli dana osoba wyświadczy komuś nawet trywialną przysługę, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że wykona większą w przyszłości.

Wyobraź sobie sytuację, gdzie zostałeś “zaczepiony” przez pracownika/wolontariusza organizacji walczącej o prawa zwierząt. 
Pewnie pierwsze pytanie jakie słyszysz to “Czy jest Pan na ochroną zagrożonych gatunków?” W większości pada tutaj odpowiedź “TAK”. “Świetnie, poproszę zatem o podpis pod petycją w sprawie ochrony tygrysów” Raczej bez większych oporów zostawisz swój podpis. “Skoro jest Pan za ochroną gatunków zagrożonych i przyłączył się Pan do naszej petycji to z pewnością datek w postaci 5 czy 10 zł nie będzie dla Pana dużym obciążeniem” Jak myślisz ile osób odmawia wrzucenia do puszki kilku-kilkunastu złotych ? 😉 Nawet jeśli nie mieli tego w planach i to zdecydowanie trudniej im się wycofać – chcemy być spójni z tym co robimy. 

3) Dowód społeczny
Ludzie zwracają uwagę na to, co robią inni, zarówno świadomie, jak i nieświadomie.
Wybiorą zatłoczoną restaurację zamiast prawie pustej,
Właśnie dlatego blogerzy podkreślą swoją popularnością, gdy proszą Cię o subskrypcję. Ma to na celu dostarczenie dowodu społecznego, że dostarczają informacje o dużej wartości.

Tutaj podaję mój ulubiony przykład – TripAdvisor. Serwis, który podczas podróży zagranicznych odwiedzam chyba najczęściej. Będąc w obcym kraju za dużo czasu zająłby  mi research miejsca na kolację na blogach czy facebooku. Odpalając “Tripa” z łatwością wyszukuje miejsca z interesującą mnie kuchnią, wybieram lokal i …sprawdzam opinię. Wybieram to miejsca, które spełnia moje podstawowe kryteria, ma dobrą oceną i sprawdziło je przede mną co najmniej kilkaset osób. 

4) Autorytet

Ludzie ulegają autorytetom – urzędnikom, profesorom, lekarzom i ekspertom w danej dziedzinie. Świadomie mogą podążać za wskazówkami autorytetu. Na poziomie nieświadomości będą miały tendencję do ważenia opinii autorytetu bardziej niż opinii innych.

Autorytet przypomina trochę dowów społeczny, ale nie opiera się na liczbach. Opiera się na postrzeganej wiedzy, statusie lub sile.

Badanie psychologa Stanleya Milgrama wykazało, że badani byli pod tak dużym wpływem autorytetu w fartuchu laboratoryjnym prowadzącego eksperyment, że torturowali niewidzialną osobę porażeniem prądem. (Krzyki zostały zasymulowane i w rzeczywistości nikt nie został poszkodowany w eksperymencie). Wystarczył fartuch, pozycja społeczna, odpowiednio zaaranżowane miejsce i osoby były w stanie zapomnieć o swoim zdaniu i sugerować się jedynie wskazówkami autorytetu.

5) Lubienie
Ludzie, którzy nas lubią, łatwiej ulegają perswazji. Lubimy ludzi podobnych do nas.  
Według Cialdiniego, kluczowym elementem lubienia są wspólne zainteresowania, miejsce pochodzenia, znajomi, czy nawet zwykłe rzeczy 

Inteligentni handlowcy pracują w taki sposób, aby ustalić wspólny język ze swoimi potencjalnymi Klientami. Określają, czy klient jest tenisistą, kibicem piłki nożnej, absolwentem tej samej uczelni itp., Dzięki temu  zwiększeniu prawdopodobieństwo zakupu w przyszłości. 

Doskonałym sposobem na wykorzystanie reguły lubienia w kontekście biznesowym jest wskazanie, co masz wspólnego z większością klientów. Jeśli firma sprzedaje sprzęt do golfa dużo zyska, dzięki zdjęciu gdzie właściciel czy kluczowe osoby, z uśmiechem próbują zaliczyć kolejny dołek 🙂
Jeśli jesteś handlowcem, to wiesz jak ważne w dzisiejszych czasach jest budowanie relacji. To w handlu jedna z najważniejszych umiejętności.  Chcąc być skutecznym sprzedawcą musisz zadbać o to, żeby Twoi Klienci Ciebie lubili. 

6) Niedostępność
Im mniej jest czegoś, tym bardziej ludzie tego pragną. Rzeczy trudno dostępne, których jest mało, automatycznie w naszych oczach zyskują większa wartość. Lubimy, gdy coś jest oryginalne. 

W 2001 roku samochodem, który w najwyższym stopniu przekroczył prognozowaną sprzedaż był Oldsmobile. A to tylko dlatego, że jego producent – General Motors postanowiło zakończyć produkcję tego modelu i poinformował o tym swoich Klientów. Na parkingu producenta, nie został ani jeden egzemplarz. W umówimy się, na rynku było zdecydowanie więcej lepszych (i tańszych) modeli samochodów. 

Serwisy turystyczne czy linie lotnicze stały się również jednymi z najbardziej wykwalifikowanych użytkowników zasady niedostępności – często wyświetlają ostrzeżenia: „Zostały tylko dwa pokoje w tej cenie!” Lub „Zostało tylko jedno miejsce!”

Dzięki, że dotrwałeś/dotrwałeś do tego momentu 😉 Mam nadzieję, że artykuł będzie dla Ciebie pomocny. 

Jak w praktyce wykorzystać te reguły w Twoim biznesie? O tym chętnie opowiem podczas szkolenia. Jeśli uważasz, ten materiał za wartościowy i chcesz dowiedzieć się czegoś więcej o skutecznej perswazji/ sprzedaży czy negocjacjach zapraszam Cię do kontaktu ( lub rekomendowanie mnie jako Trenera w Twoim miejscu pracy). 

Serdeczne dzięki za każde udostępnienie/ like czy komentarz 😉 
Samych sukcesów !
Łukasz Połubianko

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *